Аналитика Wildberries: какие показатели должен контролировать селлер каждый день
2026-08-27 13:50
Продажи на Wildberries могут расти, а прибыль — падать. Можно получить больше заказов, увеличить оборот и при этом заработать меньше, чем месяц назад.
Причина в том, что одних продаж недостаточно для управления магазином. Селлеру необходимо ежедневно понимать, что происходит с воронкой продаж, рекламой, остатками, выкупами и расходами.
В этой статье разберём, какие показатели Wildberries стоит контролировать каждый день, какие изменения должны насторожить и почему смотреть только на выручку — одна из самых распространённых ошибок продавцов.
Какие показатели Wildberries нужно контролировать ежедневно
Условно все показатели можно разделить на пять групп:
Продажи и выручка
Воронка продаж и конверсия
Реклама
Остатки и оборачиваемость
Прибыль и расходы
Именно совокупность этих показателей позволяет понять реальное состояние магазина.
1. Заказы и выручка
Начать ежедневный анализ стоит с базовых показателей:
количество заказов;
сумма заказов;
количество выкупленных товаров;
сумма выкупов;
количество отмен;
количество возвратов;
выручка.
Wildberries позволяет отслеживать заказы, выкупы и отмены как за отдельный день, так и за более продолжительные периоды.
Но здесь есть важный нюанс.
Рост заказов ещё не означает рост бизнеса.
Например:
Вчера магазин получил 100 заказов со средней стоимостью 2 000 ₽.
Сегодня — 120 заказов, но средняя цена снизилась до 1 500 ₽.
Количество заказов выросло на 20%, однако сумма заказов снизилась.
Поэтому ежедневно стоит смотреть не на одну цифру, а минимум на связку:
Заказы → выручка → выкупы → возвраты.
Что должно насторожить
Если количество заказов стабильно снижается, нужно искать причину в воронке:
стало меньше показов;
снизился CTR;
ухудшилась конверсия карточки;
выросла цена;
закончились остатки;
изменилась эффективность рекламы;
конкуренты стали привлекательнее.
2. Показы и переходы в карточку
Следующий уровень — понять, сколько потенциальных покупателей вообще видят ваш товар.
В аналитике Wildberries можно отслеживать показы товара в поисковой выдаче, переходы в карточку и CTR. CTR показывает долю пользователей, которые перешли в карточку после её просмотра в выдаче.
Формула простая:
CTR = переходы в карточку / показы × 100%
Например:
100 000 показов;
4 000 переходов.
CTR = 4%.
Если количество показов остаётся примерно одинаковым, а переходов становится меньше, проблема может быть не в трафике, а в привлекательности предложения.
На CTR могут влиять:
главное фото;
цена;
скидка;
рейтинг;
количество отзывов;
название;
позиция товара;
привлекательность предложения относительно конкурентов.
Что контролировать каждый день
Не обязательно оценивать небольшие колебания за один день. Гораздо полезнее смотреть динамику:
Показы → переходы → CTR.
Если показатели резко изменились, нужно выяснить, что произошло с карточкой, ценой, рекламой или позицией товара.
3. Конверсия в корзину
Переход в карточку ещё не означает намерение купить товар.
Следующий важный показатель — добавление товара в корзину.
Wildberries рассчитывает конверсию в корзину как отношение количества добавлений в корзину к переходам в карточку.
Формула:
Конверсия в корзину = добавления в корзину / переходы в карточку × 100%.
Например:
Из 1 000 пользователей, которые открыли карточку, 120 добавили товар в корзину.
Конверсия в корзину — 12%.
Если переходов много, а добавлений в корзину мало, это сигнал проверить саму карточку.
Возможные причины:
высокая цена;
слабая презентация товара;
плохие фотографии;
недостаточно отзывов;
негативные отзывы;
непонятные характеристики;
неудобная размерная сетка;
предложение конкурентов выглядит выгоднее.
4. Конверсия в заказ
Ещё важнее понять, сколько пользователей действительно оформляют заказ.
Wildberries отдельно показывает заказы и конверсию между добавлением товара в корзину и оформлением заказа.
Формула:
Конверсия в заказ = заказы / добавления в корзину × 100%.
Представим:
1 000 переходов;
150 добавлений в корзину;
60 заказов.
Получаем:
15% конверсия в корзину
и
40% конверсия в заказ.
Такая разбивка помогает найти проблемный этап.
Если пользователи активно добавляют товар в корзину, но плохо заказывают, проблема может находиться уже не на уровне привлекательности карточки.
5. Процент выкупа
Заказ — это ещё не деньги продавца.
Часть заказов будет отменена или возвращена. Поэтому необходимо контролировать процент выкупа.
Особенно важно следить за ним:
по отдельным товарам;
по размерам;
по категориям;
в динамике.
Резкое снижение выкупа может означать изменение поведения покупателей или проблемы с самим товаром.
Например, для одежды причиной могут быть:
несоответствие размерной сетке;
отличие товара от фотографий;
качество;
посадка;
цвет;
материал.
В этом случае увеличение количества заказов с помощью рекламы может не решить проблему — оно способно лишь увеличить количество возвратов.
6. Средняя цена продажи
Ещё один показатель, который часто недооценивают, — реальная цена, по которой покупатели приобретают товар.
Цена, установленная продавцом, и фактическая цена покупки могут отличаться из-за скидок и других механизмов ценообразования.
Wildberries в аналитике показывает цену покупателя с учётом скидок маркетплейса и скидки WB Кошелька.
Поэтому при ежедневном анализе важно смотреть не только:
«Сколько мы продаём?»
но и:
«По какой цене мы реально продаём?»
Если выручка растёт за счёт увеличения скидки, это ещё не означает, что бизнес стал прибыльнее.
7. Реклама: расходы, ДРР и стоимость заказа
Реклама — одна из самых важных зон ежедневного контроля.
Допустим, товар продаётся с очень маленькой маржой.
ДРР 10% может выглядеть отлично, но после вычета комиссии, логистики, себестоимости, хранения и других расходов товар всё равно может оказаться убыточным.
Поэтому рекламные показатели необходимо связывать с юнит-экономикой.
В MPfact рекламная аналитика объединяет показы, клики, корзины, заказы, расходы, CPC, CPO и ДРР, позволяя анализировать эффективность рекламы вплоть до SKU.
8. Остатки на складах
Можно идеально настроить рекламу и карточку, но потерять продажи из-за отсутствия товара.
Поэтому остатки — показатель, который необходимо контролировать постоянно.
Wildberries показывает остатки по складам, товары в пути и показатели оборачиваемости. В отчёте «История остатков» также можно оценить время отсутствия товара на складе и потенциально упущенные выкупы.
Основные показатели:
остаток в штуках;
остаток по складам;
товары в пути;
оборачиваемость;
количество дней запаса;
время отсутствия товара;
упущенные выкупы.
Почему нельзя смотреть только на общий остаток
Допустим, у вас 1 000 единиц товара.
На первый взгляд запас большой.
Но:
700 штук находятся на одном складе;
покупатели преимущественно находятся в другом регионе;
продажи растут;
товар быстро заканчивается в ключевых регионах.
В итоге общий остаток большой, а доступность товара для части покупателей — недостаточная.
Поэтому важно анализировать не только «сколько товара осталось», но и где он находится и насколько быстро продаётся.
9. Оборачиваемость
Оборачиваемость показывает, насколько быстро продаётся запас товара.
В Wildberries есть показатели оборачиваемости средних и текущих остатков. Например, оборачиваемость текущих остатков показывает период, за который при текущей динамике будут проданы запасы.
Для селлера это один из ключевых показателей управления деньгами.
Слишком низкая оборачиваемость может означать:
избыточный запас;
падение спроса;
неэффективную рекламу;
слишком высокую цену;
проблемы с карточкой.
Слишком маленький запас, наоборот, может привести к:
отсутствию товара;
потере продаж;
снижению эффективности рекламы;
необходимости срочных поставок.
Поэтому задача не просто в том, чтобы иметь «много товара».
Задача — иметь достаточный запас с нужной скоростью оборачиваемости.
10. Комиссия, логистика, хранение и другие расходы
Одна из главных ошибок селлеров — считать:
Продажи − себестоимость = прибыль.
На Wildberries между этими двумя показателями находится ещё множество расходов.
В зависимости от модели и ситуации необходимо учитывать:
комиссию;
логистику;
хранение;
приёмку;
рекламу;
штрафы и удержания;
возвраты;
налоги;
себестоимость товара.
Именно поэтому выручка не равна прибыли.
В MPfact фактическая аналитика продаж объединяет данные о продажах, себестоимости, комиссиях, логистике, приёмке, хранении, рекламе, налогах и других расходах, чтобы определить прибыльность на уровне артикула и размера.
11. Маржинальная прибыль
Это один из главных показателей, который должен интересовать собственника бизнеса.
Можно получить:
10 млн ₽ выручки
и заработать:
500 тыс. ₽.
А можно получить:
7 млн ₽ выручки
и заработать:
1,5 млн ₽.
Какой бизнес лучше?
Очевидно, второй.
Поэтому ежедневный контроль должен постепенно смещаться от вопроса:
«Сколько мы продали?»
к вопросу:
«Сколько денег осталось после всех расходов?»
MPfact позволяет анализировать маржинальную прибыль, ROI и фактическую юнит-экономику по товарам, включая расходы маркетплейса и себестоимость.
12. ROI
ROI помогает понять, насколько эффективными были вложения.
В контексте маркетплейса показатель особенно полезен при сравнении:
товаров;
категорий;
рекламных кампаний;
периодов;
отдельных SKU.
Если один товар генерирует большой оборот, но требует огромных вложений и практически не приносит прибыли, а другой продаётся меньшими объёмами, но имеет высокий ROI, управленческие решения по ним должны быть разными.
Именно поэтому смотреть только на выручку или количество заказов недостаточно.
Какие показатели смотреть каждый день: краткий чек-лист
Если времени мало, ежедневный контроль можно свести к следующему набору.
Продажи
Заказы
Выручка
Выкупы
Возвраты
Средняя цена
Воронка
Показы
Переходы
CTR
Добавления в корзину
Конверсия в корзину
Заказы
Конверсия в заказ
Реклама
Расходы
Показы
Клики
CTR
CPC
CPO
ДРР
Выручка с рекламы
Остатки
Остатки по складам
Товары в пути
Оборачиваемость
Дни запаса
Дефицитные товары
Неликвиды
Финансы
Себестоимость
Комиссии
Логистика
Хранение
Реклама
Валовая прибыль
Маржинальная прибыль
ROI
Как часто нужно смотреть показатели
Не все метрики требуют одинакового внимания.
Каждый день:
заказы;
выручка;
остатки;
реклама;
ДРР;
конверсия;
резкие изменения продаж;
маржинальность.
Раз в неделю:
динамика продаж;
эффективность карточек;
выкуп;
оборачиваемость;
эффективность рекламных кампаний;
товары-лидеры и товары-аутсайдеры.
Раз в месяц:
прибыль;
ROI;
юнит-экономика;
структура расходов;
ABC-анализ;
эффективность ассортимента;
результаты поставок.
При этом ежедневный контроль не означает, что нужно часами изучать десятки отчётов Wildberries.
Главная задача — быстро обнаружить отклонение от нормального состояния.
остатки → скорость продаж → оборачиваемость → товары в пути → необходимость поставки.
Именно такой подход превращает аналитику из набора цифр в инструмент управления бизнесом.
Почему Excel и кабинет Wildberries не всегда достаточно
На небольшом количестве товаров продавец ещё может собрать основные показатели вручную.
Но по мере роста магазина количество данных быстро увеличивается.
В одном месте находятся продажи.
В другом — реклама.
Отдельно — расходы.
Отдельно — себестоимость.
Отдельно — остатки.
В результате селлер может видеть, что товар продал на 500 000 ₽, но не сразу понимать, сколько денег он реально принёс после всех расходов.
Именно здесь появляется необходимость объединять данные.
В MPfact данные Wildberries собираются в единую систему: можно одновременно анализировать продажи, расходы, рекламу, себестоимость, прибыль, ROI и показатели воронки. Дашборд позволяет смотреть показатели в разрезе товаров и периодов, не сводя десятки отчётов вручную.
«Рука на пульсе»: ежедневный контроль бизнеса
Для ежедневного мониторинга особенно полезен формат дашборда, где ключевые показатели находятся в одном окне.
В MPfact отчёт «Рука на пульсе» предназначен именно для оперативного контроля: в нём собраны финансовые показатели, расходы и удержания, юнит-экономика, рекламные расходы и ДРР. Он помогает быстрее находить аномальные изменения в продажах, выкупаемости, скидках и расходах на продвижение.
Это меняет сам подход к аналитике.
Вместо:
«Открыть 10 отчётов и посмотреть, что происходит»
получается:
«Открыть один дашборд → найти отклонение → перейти к проблемному товару → принять решение».
Главное правило аналитики Wildberries
Не нужно пытаться контролировать абсолютно все показатели каждый день.
Нужно контролировать те цифры, которые помогают ответить на пять вопросов:
1. Мы продаём больше или меньше?
2. На каком этапе воронки теряем покупателей?
3. Реклама приносит продажи или просто расходует бюджет?
4. Хватит ли товара для сохранения продаж?
5. Сколько денег мы реально зарабатываем после всех расходов?
Если на эти пять вопросов у вас есть ответ, вы уже управляете магазином на основе данных.
Если же вы знаете только выручку и количество заказов, то фактически вы видите лишь верхушку айсберга.
Вывод
Аналитика Wildberries — это не просто просмотр продаж в личном кабинете.
Сильный селлер ежедневно контролирует всю цепочку:
Именно такая система позволяет вовремя замечать проблемы, отключать неэффективную рекламу, управлять остатками, находить убыточные товары и принимать решения на основе фактических данных.
А главное — не путать большой оборот с прибыльным бизнесом.
Если вы хотите видеть ключевые показатели Wildberries в одном окне и анализировать не только продажи, но и реальные расходы и прибыль по товарам, это можно делать в MPfact. Сервис объединяет аналитику продаж, рекламу, себестоимость, расходы маркетплейса, юнит-экономику и финансовые показатели в единой системе.
Какие показатели Wildberries смотреть каждый день?
В первую очередь — заказы, выручку, выкупы, остатки, показы, CTR, конверсию, рекламные расходы, ДРР и прибыльность товаров.
Почему нельзя ориентироваться только на выручку?
Потому что из выручки необходимо вычесть себестоимость, комиссии, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги и другие расходы. Только после этого можно оценить реальную прибыль.
Что важнее: ДРР или прибыль?
Для бизнеса важнее прибыль. Низкий ДРР сам по себе не гарантирует прибыльность: если маржинальность товара низкая, даже небольшие рекламные расходы могут сделать продажи убыточными.
Как понять, почему упали продажи на Wildberries?
Нужно последовательно проверить воронку: показы, переходы, CTR, добавления в корзину, конверсию в заказ, остатки, цену и эффективность рекламы.
Как контролировать прибыль по каждому товару?
Необходимо объединить данные о продажах с себестоимостью, рекламными расходами, комиссиями, логистикой, хранением и другими удержаниями. В MPfact такая фактическая юнит-экономика рассчитывается на уровне артикула и размера.
Нужно ли каждый день анализировать все отчёты Wildberries?
Нет. Эффективнее иметь набор ключевых показателей и отслеживать отклонения. Для детального анализа уже переходить к конкретному отчёту или товару.