Как правильно считать чистую прибыль на Wildberries и Ozon по каждому артикулу
Коротко о главном
- Чистую прибыль на маркетплейсах нужно считать поэтапно: сначала маржинальная прибыль, потом операционная, потом чистая. Это четыре разных показателя, которые часто путают.
- Личный кабинет Wildberries или Ozon не показывает реальную прибыль — только выручку, заказы и удержания площадки.
- Считать нужно по каждому артикулу отдельно. Только так видно, какие товары приносят деньги, а какие тихо забирают.
- В статье разберём правильную иерархию расчёта, что входит в каждый уровень прибыли, формулы и пошаговую инструкцию.
Прежде чем погружаться в формулы и таблицы, важная мысль. Считать чистую прибыль по каждому артикулу вручную в Excel реально, но занимает несколько часов в месяц. Поэтому большинство селлеров этого просто не делают.
MPfact делает это автоматически: подключаете магазин, указываете себестоимость, и сервис показывает реальную прибыль по каждому товару с учётом всех расходов.
А теперь по существу.
С чего всё началось
«Это слив товара», — сказал клиент во время демо MPfact, когда увидел реальные цифры по одному из своих артикулов.
Этот разговор повторяется в нашей практике почти на каждой демо-встрече. Селлер смотрит на отчёт и в какой-то момент понимает: вот же он, тот самый артикул, который тихо забирает деньги у бизнеса. И мог бы заметить раньше, если бы знал, на что смотреть.
В этой статье разберёмся, как правильно считать прибыль на маркетплейсах, чем отличаются маржинальная, операционная и чистая прибыль и почему именно расчёт по каждому артикулу — единственный способ увидеть реальную картину бизнеса.
Иерархия прибыли: четыре разных уровня
Самая частая путаница среди селлеров — называть прибылью что попало. То маржу, то остаток на счёте, то выручку за вычетом комиссии. На самом деле, у прибыли есть строгая иерархия из четырёх уровней.
1. Выручка
Общая сумма, которую заплатили покупатели за товар за определённый период. Это «верхняя» цифра, с которой начинается любой расчёт. Никакой прибыли здесь ещё нет.
2. Маржинальная прибыль (маржа)
Это выручка за вычетом себестоимости товара и всех переменных расходов маркетплейса, которые можно привязать к одной единице товара. Сюда входят: комиссия площадки, логистика (прямая и обратная), эквайринг, расходы на возвраты и брак.
В процентном выражении это маржинальность — отношение маржинальной прибыли к выручке.
Здесь часто возникает путаница. Валовая маржа (выручка минус только себестоимость) — это показатель, который применяют в основном в производстве. На маркетплейсах он мало о чём говорит, потому что не учитывает все расходы, которые «съедают» товар.
3. Операционная прибыль
Из маржинальной прибыли вычитаем все постоянные расходы бизнеса — те, что идут из месяца в месяц независимо от объёма продаж. Сюда входят: зарплата сотрудников и менеджеров, аренда офиса или склада, бухгалтерия, сервисы аналитики, маркетинг (если он не привязан к конкретному артикулу), упаковка.
Операционная прибыль показывает, сколько зарабатывает основная деятельность бизнеса до налогов и финансовых расходов.
4. Чистая прибыль
Из операционной прибыли вычитаем налоги, проценты по кредитам и займам. На выходе получаем чистую прибыль — то, что реально остаётся у бизнеса после всех расходов.
Эта цифра отвечает на главный вопрос селлера: «сколько денег у меня действительно осталось».
Как читать финансовый отчёт Wildberries и Ozon
Сразу важная вещь: финансовый отчёт маркетплейса — это не отчёт о вашей прибыли. Это отчёт о том, сколько денег маркетплейс вам перечислит. Это разные цифры.
Что показывает отчёт Wildberries
В детализированном отчёте WB вы увидите:
- Выручку с продаж
- Комиссию Wildberries
- Логистику (прямую и обратную)
- Хранение на складе
- Возвраты и приёмку
- Штрафы и удержания
- Итоговую сумму к выплате
Это всё, что считает площадка. Дальше начинается зона ответственности селлера.
Что показывает отчёт Ozon
Логика похожая: Ozon ведёт отчёт по начислениям, где видны выручка, комиссия площадки, логистика, услуги хранения, эквайринг, удержания за возвраты. Расходы на рекламу (Performance, Premium, Трафареты) идут отдельно через рекламный кабинет.
Чего в отчётах маркетплейсов нет
- Себестоимости товара — её знаете только вы
- Расходов на рекламу — они списываются с отдельного баланса и в финансовый отчёт по продажам не входят
- Постоянных расходов бизнеса — зарплат, аренды, бухгалтерии
- Налогов — УСН, НПД, НДС, ОСНО
- Процентов по кредитам и займам
Главный вывод
Финансовый отчёт показывает то, что списал и удержал маркетплейс. Чтобы получить реальную прибыль, нужно последовательно пройти все четыре уровня: маржинальную, операционную и чистую. Сам отчёт этого не делает.
Формула расчёта прибыли на маркетплейсах по уровням
Маржинальная прибыль по артикулу:
Выручка − Себестоимость − Комиссия маркетплейса − Логистика − Эквайринг − Возвраты и брак = Маржинальная прибыль
Маржинальность (%):
(Маржинальная прибыль / Выручка) × 100%
Операционная прибыль по магазину:
Маржинальная прибыль (по всем артикулам) − Постоянные расходы бизнеса = Операционная прибыль
Чистая прибыль по магазину:
Операционная прибыль − Налоги − Проценты по кредитам = Чистая прибыль
Важный момент: маржинальную прибыль считают по каждому артикулу. Операционную и чистую — по магазину в целом, потому что постоянные расходы и налоги привязаны к бизнесу, а не к конкретному товару.
Где взять данные:
- Выручка, комиссия, логистика, хранение, возвраты — из финансового отчёта в личном кабинете
- Себестоимость — из вашего учёта (закупочная цена + упаковка + доставка до склада)
- Реклама — из рекламного кабинета (важно разбить по артикулам, а не брать общую сумму)
- Налоги — по вашей системе налогообложения (УСН 6% или 15%, НПД, ОСНО)
Если результат положительный — товар приносит чистую прибыль. Если близок к нулю или отрицательный — товар не зарабатывает, а возможно работает в минус.
Пример: как посчитать прибыль на Wildberries по конкретному артикулу
Возьмём типичный товар. Продаётся 8-10 штук в день, выручка 80 000 ₽ в месяц. На первый взгляд — нормальный артикул, стабильно идёт.
Считаем переменные расходы за тот же месяц:
Выручка - 80 000 ₽
Себестоимость (170 шт × 200 ₽) -34 000 ₽
Комиссия Wildberries - 22 000 ₽
Логистика (прямая + обратная) - 9 000 ₽
Возвраты и брак - 4 000 ₽
Реклама на этот артикул - 18 000 ₽
Маржинальная прибыль: 80 000 − 34 000 − 22 000 − 9 000 − 4 000 − 18 000 = −7 000 ₽
Маржинальность: −8,75%
Уже на уровне маржинальной прибыли товар работает в минус. Это значит, что каждая продажа уносит у бизнеса деньги ещё до того, как мы вычли постоянные расходы и налоги.
Теперь продолжим расчёт дальше:
- Доля постоянных расходов бизнеса, приходящаяся на этот артикул (пропорционально выручке) — 4 000 ₽
- Налог УСН 6% от выручки — 4 800 ₽
После всех расходов: −7 000 − 4 000 − 4 800 = −15 800 ₽
Чистая прибыль по этому артикулу: минус 15 800 ₽ в месяц. И именно это селлер не видит в личном кабинете, потому что выручка-то идёт.
В MPfact эти расчёты собираются по каждому артикулу автоматически. Попробовать бесплатно →
Три признака, что в вашем магазине есть убыточный товар
Эти признаки видны на уровне общей картины бизнеса, без глубокого разбора цифр.
1. Товар продаётся стабильно, но магазин в целом не растёт по прибыли. Заказы идут, оборот на месте, а денег на счету больше не становится.
2. После очередной поставки денег не прибавляется. Вы пополнили склад, продажи пошли, а свободных денег по итогу месяца снова нет.
3. Реклама работает, но ощущения, что товар окупается, нет. Кампания крутится, заказы идут, но интуитивно вы понимаете, что что-то не так. Эта интуиция часто верная.
Если узнаёте себя хотя бы по одному пункту, скорее всего, в магазине прячется такой артикул.
Почему этого не видно в личном кабинете маркетплейса
Несколько причин, по которым убыточные артикулы годами остаются незамеченными:
Личный кабинет не считает реальную прибыль. Он показывает то, что считает сама площадка. Себестоимость, реклама из других кампаний, операционные расходы — всё это нужно учитывать самостоятельно.
Средняя прибыль по магазину врёт. Если в среднем магазин даёт 15% маржинальности, это не значит, что каждый товар приносит 15%. Один может давать 40%, второй — 5%, третий — минус 8%. Среднее значение скрывает крайности.
Привычка смотреть на выручку. Выручка большая, заказы идут — психологически кажется, что бизнес работает. Прибыль в это время может уже месяц как уйти в минус по части артикулов.
Расходы разнесены по разным отчётам. Комиссии в одном месте, реклама в другом, логистика в третьем. Чтобы свести всё в одну цифру по артикулу, нужно выгружать данные из нескольких источников и собирать вручную. Большинство селлеров этого не делают, потому что это занимает часы.
Юнит-экономика на маркетплейсе: что входит в расчёт
Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара (юнита). Применительно к WB и Ozon, считаем так:
Цена продажи − Себестоимость − Доля комиссии − Доля логистики − Доля возвратов − Доля эквайринга = Маржинальная прибыль с единицы
Если умножить эту цифру на количество проданных единиц, получите маржинальную прибыль по артикулу за период.
Главное правило: юнит-экономику считают по каждому товару отдельно. Иначе теряется весь смысл расчёта.
Пошаговая инструкция: что делать прямо сейчас
Шаг 1. Выгрузите финансовый отчёт за последний полный месяц из личного кабинета Wildberries или отчёт по начислениям из Ozon.
Шаг 2. Сведите данные по каждому артикулу: выручка, комиссия, логистика, хранение, возвраты, эквайринг.
Шаг 3. Добавьте свою себестоимость (закупочная цена + упаковка + доставка до склада маркетплейса).
Шаг 4. Посчитайте маржинальную прибыль по каждому артикулу. Это первый и самый важный показатель.
Шаг 5. Добавьте расходы на рекламу по каждому артикулу из рекламного кабинета. Если кампания общая на несколько товаров, разнесите пропорционально.
Шаг 6. Учтите долю постоянных расходов бизнеса, приходящуюся на этот артикул (пропорционально выручке или по другому принципу разнесения).
Шаг 7. Учтите налоги по своей системе налогообложения.
Шаг 8. Отсортируйте артикулы по итоговой прибыли. Те, что окажутся в минусе или близко к нулю — кандидаты на разбор.
Шаг 9. По убыточным артикулам разберитесь в причине: чаще всего это реклама с высоким ДРР, низкая выкупаемость, длинное хранение или цена ниже точки безубыточности.
Шаг 10. Примите решение: пересчитать цену, отключить или скорректировать рекламу, снять товар с продажи.
В таблицах Excel этот процесс занимает несколько часов в месяц. Поэтому большинство селлеров его пропускают.
Как считать прибыль на маркетплейсе без таблиц
MPfact автоматизирует этот процесс. Сервис подключается к личному кабинету WB или Ozon, собирает все данные о продажах, комиссиях, логистике, рекламе и возвратах. Вам остаётся только указать себестоимость — и система покажет реальную маржинальную прибыль по каждому артикулу.
Что это даёт:
- Маржинальная прибыль по каждому товару рассчитывается автоматически
- Видно, какие артикулы работают в плюс, а какие в минус
- Можно отсортировать товары по прибыли и сразу увидеть аутсайдеров
- Данные обновляются автоматически — видите актуальную картину, а не отчёт месячной давности
- Учитываются все переменные расходы: комиссии, логистика, реклама, возвраты, эквайринг
4 дня бесплатного доступа без привязки карты. Подключение за 10 минут.
FAQ: короткие ответы на частые вопросы
Чем маржинальная прибыль отличается от чистой?
Маржинальная — это выручка минус переменные расходы (себестоимость, комиссии, логистика, эквайринг). Чистая — это финальная цифра после вычета постоянных расходов, налогов и процентов по кредитам. Между ними ещё операционная прибыль.
Что такое валовая маржа и нужна ли она на маркетплейсах?
Валовая маржа — это выручка минус только себестоимость. Используется в основном в производстве. На маркетплейсах ориентироваться на неё нельзя, потому что комиссии и логистика «съедают» значительную часть.
Как посчитать чистую прибыль на Wildberries?
Поэтапно: выручка → минус себестоимость и переменные расходы маркетплейса = маржинальная прибыль → минус постоянные расходы = операционная прибыль → минус налоги и проценты по кредитам = чистая прибыль.
Где в личном кабинете Wildberries посмотреть прибыль?
В стандартном кабинете WB прибыль не считается. Доступен только финансовый отчёт с выручкой, комиссией, логистикой и суммой к выплате. Для расчёта прибыли нужно добавить себестоимость, рекламу, постоянные расходы и налоги.
Как считать прибыль на Ozon?
Принцип тот же. Берёте отчёт по начислениям, видите комиссию, логистику, эквайринг, удержания. Добавляете себестоимость, рекламу из рекламного кабинета, постоянные расходы и налоги. Поэтапно проходите все уровни — от маржинальной к чистой.
Что важнее: маржинальность в процентах или прибыль в рублях?
Зависит от задачи. Маржинальность хорошо показывает эффективность товара относительно его размера. Прибыль в рублях показывает реальный вклад в бизнес. Смотреть стоит обе цифры — особенно если в магазине есть товары с очень разной ценой.
Как часто нужно считать прибыль по артикулам?
Минимум раз в месяц. Если оборот большой или динамика быстрая — раз в неделю. После любого изменения в комиссиях, тарифах или рекламной стратегии — обязательно пересчитать.
Может ли товар с низкой маржинальностью быть полезен магазину?
Иногда да. Если товар тянет трафик на карточку, помогает попадать в выдачу или это часть стратегии «локомотив + дополнительные продажи». Но это должно быть осознанное решение, а не «случайно так получилось».
Почему нельзя ориентироваться на среднюю прибыль по магазину?
Среднее значение скрывает крайности. Магазин может в среднем зарабатывать 15%, а внутри быть товары с маржинальностью 40% и убыточные с минус 10%. Только разбор по каждому артикулу даёт реальную картину.
Главный вывод
Чистая прибыль на маркетплейсах — это не то, что показывает финансовый отчёт. Это разница между тем, что вы получили от покупателей, и тем, что суммарно потратили: на товар, на маркетплейс, на рекламу, на налоги.
Считать её нужно по каждому артикулу отдельно, регулярно, без исключений.
Если этого не делать, в магазине могут годами жить убыточные товары, которые тихо забирают десятки тысяч рублей в месяц. А селлер будет думать, что у него всё нормально — потому что выручка-то растёт.
Считайте прибыль автоматически
Если дочитали до этого момента — значит вы уже понимаете, насколько важно видеть реальную прибыль по каждому артикулу. И насколько долго и муторно это делать вручную в Excel.
MPfact решает эту задачу за вас. Сервис подключается к вашему кабинету Wildberries или Ozon за 10 минут, собирает все данные о продажах, комиссиях, логистике, рекламе и возвратах. Указываете себестоимость и сразу видите маржинальную прибыль по каждому товару. Без выгрузок, без формул, без часов в таблицах.
Можно отсортировать артикулы по прибыли и за минуту найти все убыточные позиции в магазине.
Попробуйте, чтобы увидеть свой магазин таким, какой он есть на самом деле. 4 дня бесплатного доступа, без привязки карты — этого хватит, чтобы оценить, как меняется картина, когда цифры наконец видны. Попробовать бесплатно →