Многие селлеры на Wildberries и Ozon живут в постоянной иллюзии: «Выручка растёт, заказов много, значит, всё отлично!» Но когда приходят финансовые отчёты или наступает время платить поставщикам, выясняется, что чистой прибыли на руках почти нет.
В чём проблема? В товарной матрице. На любом маркетплейсе есть товары-локомотивы, которые генерируют львиную долю прибыли, и товары-«паразиты», которые съедают ваш оборотный капитал, забирают деньги на рекламу и уходят в минус из-за хранения, приемки и невыкупов.
Чтобы провести анализ ассортимента на маркетплейсе и точечно отделить прибыльные позиции от убыточных, используется классический инструмент — ABC-анализ.
Что такое ABC-анализ товаров и как работает принцип Парето
В основе метода лежит известный принцип Парето: 20% товаров дают 80% результата (выручки или чистой прибыли).
При классическом подходе весь ваш ассортимент делится на три ключевые категории:
- Группа A (Топы): ~20% артикулов, которые приносят ~80% результата. Это ваше главное ядро. За наличием этих SKU на складах нужно следить 24/7, избегая out-of-stock.
- Группа B (Середняки): ~30% артикулов, дающие ~15% результата. Стабильная середина. При правильной SEO-оптимизации, доработке инфографики и настройке рекламы они могут вырасти в группу A.
- Группа C (Аутсайдеры): ~50% артикулов, дающие лишь ~5% результата. Часто это неликвид на Wildberries, малодоходные позиции, занимающие место на складе и съедающие ресурсы.
Ошибка селлеров: почему ABC-анализ только по выручке не работает?
Главный промах при управлении ассортиментом — оценивать товары исключительно по обороту.
Представьте два артикула:
- Товар 1 делает 1 000 000 ₽ выручки в месяц. Кажется, что это хит (Группа A). Но из-за низкой маржинальности, высокой стоимости хранения и процента выкупа в 30% его чистая прибыль — всего 10 000 ₽.
- Товар 2 делает 300 000 ₽ выручки (Группа B). Но у него маржинальность 45%, выкуп 90% и минимальные расходы на продвижение. Итог — 90 000 ₽ чистой прибыли.
Если смотреть только на оборот, вы продолжите вливать деньги в Товар 1, сливая бюджет. Полноценная юнит-экономика селлера требует проводить ABC-анализ по нескольким метрикам одновременно: Прибыль, Выручка и Количество заказов.
Как читать ABC-анализ в MPFact (разбор на примере)
В сервисе MPFact ABC-анализ рассчитывается автоматически на основе реальных данных селлера: система с точностью до копейки учитывает комиссии маркетплейса, штрафы, логистику (FBO/FBS), хранение, приемку, себестоимость и рекламные расходы.
- Первая буква — статус по ключевому финансовому показателю (Прибыль / ROI).
- Вторая буква — показатель Выручки (продажи за вычетом возвратов).
- Третья буква — показатель Заказов или Выкупа.
Как расшифровать комбинации?
- Группы типа AAA / AAB: «Золотые жилы». Ваши абсолютные лидеры по выручке, заказам и чистой прибыли.
- Группы BAA / CAB: Высокодоходные товары с небольшим объёмом продаж. Это явные точки роста: дайте им чуть больше рекламного буста, и они дадут сильный прирост прибыли.
- Группы с первой буквой D / C (DCC, DBB, DAA с отрицательным ROI): Убыточные товары.
Обратите внимание на скриншот: Позиция с комбинацией DAA генерирует более 270 000 ₽ выручки и 849 000 ₽ в заказах, но ее чистая прибыль — минус 37 589 ₽ (ROI -39%). Чем больше продаётся такой товар, тем больше убытков получает магазин.
Что делать с товарами после анализа: Пошаговый план
Когда вы провели ABC-анализ товарной матрицы, переходите к конкретным действиям:
- Категория A (Лидеры):
- Контролируйте оборачиваемость и остатки на складах.
- Снижайте себестоимость за счёт закупки более крупных партий.
- Категория B (Потенциал):
- Проанализируйте воронку продаж (CTR карточки, конверсию в корзину и заказ).
- Протестируйте новую инфографику или рекламные гипотезы, чтобы перевести артикул в категорию A.
- Категория C и убыточные позиции (буквы D/C по прибыли):
- Проверьте юнит-экономику: Не съедает ли маржу автореклама или логистика из-за низкого процента выкупа?
- Скорректируйте цену: Небольшое повышение цены может снизить объём заказов, но выведет позицию в плюс по чистой прибыли.
- Распродайте неликвид: Если товар стабильно генерирует минус из-за платного хранения — распродавайте остатки и освобождайте оборотный капитал.
Резюме
ABC-анализ для маркетплейсов — это не разовое действие, а регулярный инструмент контроля. Он помогает вовремя срезать убыточные артикулы и перенаправить ресурсы в товары, которые реально зарабатывают деньги.
В сервисе аналитики MPFact модуль ABC-анализа уже настроен и считает показатели автоматически по всем вашим товарам на Wildberries и Ozon.
👉 Переходите на сайт MPFact, подключайте свой магазин и протестируйте ABC-анализ бесплатно в течение 4 дней без привязки карты!