Ещё недавно многие продавцы стремились передать маркетплейсу как можно больше операций: отправляли крупные партии на его склады, а площадка хранила товары, собирала заказы и доставляла их покупателям. В 2026 году отношение к этой модели начало меняться.
С середины июля логистические объекты Wildberries, а затем и Ozon неоднократно подвергались атакам. Пострадало более 20 складов двух маркетплейсов, не менее 1,9 млн м² складских площадей получили серьёзные повреждения. Только в июле четыре крупных объекта Wildberries общей площадью 552 тыс. м² потребовали полного восстановления — это около 8% логистических площадей компании.
Для селлеров последствия оказались шире, чем потеря отдельных партий. Возникли задержки поставок, изменилась доступность складов, увеличились сроки возврата товаров. Главный вывод, который сделал рынок: хранить большую часть запасов в одной точке рискованно, даже если эта схема долгое время казалась самой удобной.
Поэтому продавцы не отказываются от маркетплейсов, но пересматривают логистику. Всё чаще они распределяют товары между несколькими складами, регионами и схемами работы, в том числе подключают FBS и DBS.
Как меняется тактика селлеров
Рост интереса к FBS хорошо заметен по поисковому спросу. Согласно данным Яндекс Вордстата, запрос «FBS на ВБ» в августе искали примерно в пять раз чаще, чем в июне. Одновременно растёт интерес к DBS, региональным складам и стороннему фулфилменту.
Такая динамика связана не только с текущей ситуацией. Она отражает более широкое изменение подхода к логистике: селлеры хотят лучше контролировать остатки и не зависеть полностью от инфраструктуры одной площадки.
После атак часть продавцов ограничила поставки на склады Wildberries или временно остановила их, перейдя на доставку со своих складов и складов фулфилмент-операторов. По данным СДЭК, за две недели количество обращений по фулфилменту выросло на 215%, а число предпринимателей, подключивших услугу, — на 186%.
При этом массового ухода с маркетплейсов не происходит. Площадки по-прежнему дают большой объём заказов, доступ к широкой аудитории и готовые инструменты продвижения. Меняется не канал продаж, а способ управления запасами.
На практике селлеры выбирают несколько вариантов:
- оставляют на складах маркетплейса ограниченный запас ходовых позиций;
- основной товар размещают на собственном или стороннем складе;
- подключают FBS и передают заказы в логистику маркетплейса по мере продажи;
- распределяют остатки между регионами, чтобы не хранить всё в одном городе;
- используют DBS для части заказов и самостоятельно организуют доставку покупателям;
- развивают дополнительные площадки и собственные каналы продаж.
Так формируется гибридная модель: часть ассортимента работает по FBO, часть — по FBS или DBS. Это позволяет сохранить преимущества маркетплейсов, но уменьшить зависимость от одного склада и одной логистической схемы.
Что такое FBS и почему эту модель выбирают селлеры
FBS, или Fulfillment by Seller, — схема, при которой товар хранится на складе продавца или фулфилмент-оператора. После получения заказа товар необходимо собрать, упаковать, промаркировать и передать в пункт приёма либо сортировочный центр маркетплейса.
Модель работает на всех крупнейших площадках. Начать продажи по FBS на Wildberries можно без предварительной поставки всей партии на склад маркетплейса: площадке передают только уже заказанные товары. Это даёт продавцу несколько важных преимуществ.
Больше контроля над товарными запасами
При FBS товар остаётся на складе продавца или выбранного им оператора до момента заказа. Селлер знает, где находятся остатки, может быстрее проверить их состояние, изменить упаковку или перенаправить товары на другой канал продаж.
Если продукция хранится на складе маркетплейса, возможности управлять ею ограничены. Вывод остатков может занимать время, особенно при высокой нагрузке или перестройке логистических процессов.
Не нужно передавать маркетплейсу всю партию
По FBO продавец обычно заранее планирует поставку и отправляет на площадку определённый объём товара. Ошибка в прогнозе может привести к избытку запасов, дополнительным расходам на хранение или необходимости оформлять возврат.
FBS позволяет хранить основную партию у себя и отгружать товар по одному заказу или небольшими объёмами. Это особенно удобно для тестирования новых позиций и работы с товарами, спрос на которые сложно предсказать.
Один запас можно использовать для разных каналов
Товары со стороннего склада могут одновременно продаваться на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других площадках. Если настроен корректный учёт остатков, продавцу не обязательно заранее разделять всю партию между маркетплейсами.
Это снижает риск ситуации, когда на одной площадке товар закончился, а на другой остался невостребованный запас.
Проще распределять товары по регионам
FBS позволяет размещать запасы ближе к основным группам покупателей. Например, часть товаров можно хранить в Москве, часть — в Екатеринбурге, Новосибирске или других городах.
Региональная схема помогает сократить расстояние до пунктов приёма и сортировочных центров, ускорить передачу заказов и не сосредотачивать весь ассортимент на одном складе.
Можно гибко управлять ассортиментом
Не все товары одинаково выгодно продавать по одной схеме. Популярные и недорогие позиции с устойчивым спросом часто удобно оставить на FBO. По FBS можно продавать:
- товары с нестабильным спросом;
- дорогие позиции;
- новинки и тестовые партии;
- сезонные товары;
- продукцию с большим количеством вариантов;
- товары, которые требуют дополнительной проверки или особой упаковки.
Поэтому переход на FBS не обязательно означает полный отказ от FBO. Часто более эффективной оказывается комбинация двух моделей.
Кому подходит FBS
FBS стоит рассмотреть продавцам, которым важно контролировать товарные запасы, самостоятельно выбирать место хранения и использовать один ассортимент для продаж на нескольких площадках. Особенно модель подходит:
- небольшим и растущим брендам;
- продавцам сезонных товаров;
- селлерам с дорогими позициями;
- бизнесу, который тестирует новые товары небольшими партиями;
- продавцам, которые не хотят заранее распределять большие поставки между складами маркетплейсов.
При этом FBS требует точного учёта остатков, своевременной сборки, маркировки и передачи заказов. Перед переходом важно оценить, справятся ли с этой нагрузкой собственный склад и команда, либо передать процессы фулфилмент-оператору.
Как перейти на FBS
Переход лучше начинать с небольшой части ассортимента, чтобы проверить экономику и отладить обработку заказов. Для запуска нужно выбрать место хранения, настроить учёт остатков и организовать передачу товаров маркетплейсу.
1. Решите, где будет храниться товар
Первый вариант — собственный склад. Он подходит, если у компании уже есть помещение, сотрудники, система учёта и возможность ежедневно обрабатывать заказы.
Второй вариант — фулфилмент-оператор. Он принимает и хранит товары, собирает заказы, упаковывает их по требованиям площадок, печатает маркировку и передаёт отправления в логистику.
Перед выбором оператора стоит уточнить:
- с какими маркетплейсами он работает;
- есть ли интеграция с кабинетами продавца;
- в каких городах находятся склады;
- как быстро обрабатываются заказы;
- кто отвечает за упаковку, маркировку и возвраты;
- как организована доставка до пунктов приёма и сортировочных центров.
Например, СДЭК Фулфилмент помогает организовать хранение, сборку и отгрузку заказов по FBS. Товары можно разместить на региональных складах, а операционные процессы передать специалистам вместо создания собственной складской команды.
2. Рассчитайте экономику
Сравнивать FBS и FBO только по стоимости хранения недостаточно. В расчёт нужно включить все расходы, которые возникают до передачи заказа покупателю.
Для FBS это:
- приёмка и хранение товара;
- сборка заказа;
- упаковочные материалы;
- маркировка;
- доставка до пункта приёма или сортировочного центра;
- комиссия маркетплейса;
- логистика площадки;
- обработка возвратов.
Также важно учитывать скорость обработки. Если собственный склад не успевает собирать заказы вовремя, возможные штрафы и потеря продаж быстро перекроют экономию на фулфилменте.
Сначала лучше рассчитать несколько сценариев: полностью FBO, полностью FBS и гибридную модель. Для разных групп товаров оптимальный вариант может отличаться.
3. Настройте учёт остатков
Перед запуском нужно определить, как данные о товарах будут передаваться в кабинет маркетплейса. Остатки должны обновляться регулярно, особенно если одна партия используется для продаж на нескольких площадках.
Иначе возможна ситуация, когда покупатель оформит заказ на товар, которого уже нет на складе. Частые отмены негативно влияют на показатели продавца.
Сравнивать FBS и FBO только по базовым тарифам маркетплейса недостаточно. При работе со своего склада появляется масса сопутствующих расходов: затраты на сборку, доставку до СЦ/ПВЗ, а также плавающие тарифы логистики и платная приёмка. Кроме того, на FBS процент выкупа по ряду категорий может быть ниже из-за увеличенного срока доставки, а «покатушки» возвратов обходятся дороже.
Считать такие сценарии вручную в таблицах долго, к тому же легко упустить скрытые удержания. Для контроля реальной доходности используют финансовую аналитику: например, в сервисе MPfact можно свести сквозную юнит-экономику с учётом всех FBS-костов (логистика, комиссии площадок, возвраты). Это позволяет увидеть чистую прибыль по каждому товару и заранее понять, какие артикулы выгодно продавать по FBS, а какие лучше оставить на FBO.
4. Подготовьте процессы сборки и упаковки
У каждого маркетплейса свои требования к этикеткам, упаковке, срокам обработки и передаче заказов. Их необходимо учесть до запуска.
На складе нужно определить:
- кто получает информацию о новом заказе;
- кто собирает и проверяет товар;
- где печатаются этикетки;
- какие упаковочные материалы используются;
- как контролируются сроки;
- кто работает с отменами и возвратами.
При передаче процессов фулфилмент-оператору эти вопросы стоит закрепить в регламенте.
5. Настройте доставку до пункта приёма или сортировочного центра
Собранный заказ необходимо вовремя передать маркетплейсу. Селлер может отвозить товары самостоятельно, пользоваться сторонней доставкой или включить перевозку в услуги фулфилмент-оператора.
На этом этапе важно учитывать график работы пунктов, ограничения по объёму и весу, время в пути и частоту отгрузок. Чем стабильнее работает этот участок, тем ниже риск просрочки заказа.
6. Начните с части ассортимента
Не обязательно сразу переводить на FBS все товары. Безопаснее выбрать несколько категорий или один регион, проверить сроки, расходы и нагрузку на склад, а затем расширять схему.
Можно оставить ходовые позиции на FBO, а дорогие, сезонные или менее предсказуемые товары перевести на FBS. После тестового периода станет понятно, какое распределение выгоднее для конкретного бизнеса.
Стоит ли переходить на FBS
FBS становится востребованным не потому, что FBO перестал работать. Причина в другом: селлеры хотят сами контролировать, где находится товар и как распределяются запасы.
Эта модель подходит бизнесу, который продаёт на нескольких площадках, тестирует ассортимент, работает с дорогими или сезонными товарами и не хочет хранить основную партию в одной точке. Она помогает гибко перераспределять остатки и быстрее менять логистику при внешних ограничениях.
При этом FBS требует точного учёта, своевременной сборки и стабильной доставки до маркетплейса. Если у продавца нет собственной инфраструктуры, эти процессы можно передать фулфилмент-оператору.
Оптимальное решение не всегда заключается в полном переходе на FBS. Для многих селлеров более устойчивой оказывается смешанная схема: часть товаров хранится на складах маркетплейсов, часть — на собственных или региональных складах и отгружается по мере поступления заказов. Так бизнес сохраняет охват площадок, но получает больше контроля над запасами и логистикой.